Le cycle de vente parfait n’existe pas, on ne peut que tendre vers lui. Chaque vente est unique, à ses propres forces et faiblesses. Mais cela ne veut pas dire que l’on ne peut pas optimiser la performance des ventes. Le secret, déjà largement éprouvé par le eCommerce, réside dans le fait de maintenir l’élan et la dynamique de décision.
Voici quelques clés pour accélérer votre cycle de vente.
Automatiser des tâches répétitives
L’automatisation des tâches répétitives se joue à toutes les étapes et à tous les échelons. Un vendeur peut passer une (trop) grande partie de son temps à compiler des informations sur son prospect et son projet avant de l’appeler – voire oublier de l’appeler. Un directeur commercial peut passer régulièrement plusieurs heures à saisir des informations, les mettre en forme et construire un reporting. Certaines de ces tâches peuvent être optimisées, réduites ou supprimées. Mais elles peuvent aussi être automatisées et des solutions de pilotage de vos activités ventes et marketing existent.
Elles permettent par exemple de :
- Gérer les stocks (prix, disponibilité)
- Historiser les demandes et les actions relatives à un prospect
- Editer des dashboards d’activité
Automatiser les tâches répétitives permet aux forces de vente de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée comme la construction d’une relation de confiance.
Etre transparent et apporter le maximum d’information
Le consommateur dispose aujourd’hui d’une source d’information en temps réel et sur tous les supports : Internet. Il dispose également d’un cadre légal qui lui est de plus en plus favorable. Faire de la rétention d’information ou donner une information floue est tout à fait inutile voire contre productif. Etre transparent et apporter le maximum d’informations vous permettra de vous positionner en conseiller-expert.
L’un des grands enjeux de l’immobilier est le client DIY (do it yourself) : il est de plus en plus autonome dans sa recherche, sa prise de décision et même dans la personnalisation ou la conception de son futur logement. Autrement dit, si vous ne lui donnez pas toute l’information dont il a besoin, il ira la chercher ailleurs.
Etre transparent et apporter le maximum d’information permet aux forces de vente de rester focus sur ce dont elles vont avoir besoin pour vendre : obtenir et historiser la connaissance client.
Obtenir et historiser la connaissance client
L’objectif est de faire fructifier le capital information pour construire une relation de confiance avec ses clients. Et si possible durable. Par connaissance client, on entend l’ensemble des données recueillies par différents canaux sur vos cibles prioritaires. Ceci implique des données déclaratives mais aussi des données comportementales. Aujourd’hui vous disposez de votre site Internet, votre force de vente, vos points de vente, votre call center, vos réseaux sociaux, vos partenaires publicitaires, etc.
Vous pourrez l’exploiter dans l’historique grâce à un CRM.
Une plateforme CRM vous permettra de réconcilier l’ensemble des données en provenance de l’ensemble des canaux et de la restituer au bon moment, à la bonne personne et au bon format.
Obtenir et historiser la connaissance client vous permettra de personnaliser des emails automatisés, un contact call center, un parcours utilisateur sur votre site Internet ou une visite en boutique.
Se positionner en conseiller-expert
Le métier de vendeur ne va pas disparaitre, il change. Il doit remettre le client au centre des préoccupations et s’adapter : personnaliser l’offre, présenter les bonnes informations face à un client de plus en plus autonome, etc. Demain, et même déjà aujourd’hui, le vendeur peut aller à la rencontre du client chez lui, à son travail. Il a besoin d’une plateforme accessible partout, tout le temps et sur tous les supports – collaborative en somme.
Le consommateur est au fait de ses droits, des normes, des innovations. Positionnez vous à ses côtés, comme un allié, dans son projet. Il ne vous en sera que plus reconnaissant et prendra sa décision plus rapidement.
Se positionner en conseiller-expert vous permet de rassurer le client et de faire la différence !
Construire une relation de confiance
Il est plus facile de construire une relation de confiance et de personnaliser une relation si vous avez les bonnes cartes en main et cela passe avant tout par la transparence et le maximum d’information dont font partie les éléments marketing 3D pour permettre au client de se projeter via une immersion dans un modèle encore inexistant :
- Plan 3D
- Visite virtuelle
- Vidéo de quartier
- Maquette orbitale et disponibilité des lots par étage
- Grille de prix mise à jour en temps réel
On passe ainsi d’un achat rationnel à un achat coup de coeur car on aura réussi à lui faire vivre une expérience. Il faudra alors signer immédiatement.
Construire une relation de confiance est parfois surestimée mais est souvent payante que ce soit à court terme par une vente ou sur le plus long terme grâce à une recommandation.
Faciliter la signature du contrat pour accélérer votre cycle de vente
Le digital est partout et la signature électronique aussi. Preuve en est, deux des services les plus utilisés en France l’ont généralisés : les notaires et les services postaux. Ironie du sort, lorsque vous achetez un logement neuf, vous utilisez ces deux services. La banque s’y met également. Alors pourquoi ne pas utiliser la signature électronique dans la pose d’option et la signature de compromis de vente alors que l’usage est déjà bien présent chez vos clients?
La force de vente doit s’adapter et offrir la possibilité à ses prospects de signer en ligne, dans la continuité d’une négociation sans faire d’allers et retours sans fin.
Faciliter la signature du contrat permet de conclure une vente plus rapidement !
